Dati e ricerche

White paper “Il futuro delle vendite. Dal commesso viaggiatore alla relazione digitale”

100 anni di storia delle vendite e l’evoluzione verso un nuovo approccio

In epoca di cambiamento la reale sfida per le aziende non sta tanto nel comprendere i fenomeni in atto quanto nella capacità di tradurli in effettivi adeguamenti dei modelli di comportamento aziendale. I cambiamenti nello scenario geopolitico globale e gli effetti della pandemia hanno innescato un processo di evoluzione già latente, generando nuove dinamiche e favorendo l’affermarsi di nuove abitudini che non sono svanite con la cessazione del distanziamento sociale: la digital transformation sta irrompendo in ogni settore, portando con sè nuove modalità di lavoro e imponendo un ripensamento dell’organizzazione aziendale in ogni comparto.

Ma, sebbene le imprese abbiano cominciato ad adeguare le funzioni aziendali al cambiamento – dalla produzione, alla logistica, al marketing – ciò non è successo con la stessa intensità nelle vendite. Un’attività essenziale per lo sviluppo aziendale, che oggi deve necessariamente evolversi per rispondere alle sfide rappresentate dai nuovi cambiamenti di scenario. Per anni le aziende, soprattutto in ambito B2B, si sono affidate al modello classico della rete commerciale, restando ancorate alla tradizione e sottovalutando l’accumulo di un’arretratezza culturale nei confronti di innovazione digitale e internazionalizzazione.

Una vera e propria resistenza al cambiamento che gli imprenditori e i loro manager devono riuscire a superare. Finché i mercati erano stabili è stato possibile ignorare il problema e andare avanti con l’approccio di sempre, ma con le crisi verificatesi negli ultimi anni le aziende che non sono riuscite tempestivamente ad adeguare al cambiamento anche il settore vendite hanno cominciato a sperimentare le limitazioni di modelli basati su reti di relazioni circoscritte.

Per rimanere competitive sul mercato, le imprese devono dotarsi di un modello nuovo che tenga conto di scenari molto più ampi e che sia basato su una maggiore velocità e sulla rielaborazione dei dati provenienti da una molteplicità di fonti e attività. Il nuovo venditore non può più limitarsi ad andare ad informare la propria rete ma deve essere più integrato con il marketing, avere competenze nuove (essere in grado di padroneggiare gli strumenti del digitale come newsletter, videocall, file digitali ecc) e un nuovo approccio culturale al cliente; in altre parole, deve passare dall’essere un mero informatore al diventare un consulente in grado di instaurare e coltivare una relazione con il potenziale buyer, ascoltare, fare domande e capire le sue esigenze per arrivare a proporre la soluzione giusta, adeguando di fatto l’offerta ai suoi bisogni specifici e fornendogli supporto nella scelta.

 

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«Il futuro delle vendite. Dal commesso viaggiatore al digitale»

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