100 anni di storia delle vendite e l’evoluzione verso un nuovo approccio
Chi sono i commessi viaggiatori di oggi e con quali nuovi approcci devono affrontare le loro trasferte digitali? In questo episodio ripercorriamo l’archeologia delle vendite nei suoi 100 anni di evoluzione.
Siamo negli anni ’30 quando i commessi viaggiatori percorrevano migliaia di chilometri a bordo delle loro “case-ufficio” per trovare più clienti possibili.
Negli anni ’50 in Italia Giovanni Ferrero ha la geniale intuizione della “tentata vendita”, un nuovo sistema che consisteva nel saltare i grossisti e rivolgersi direttamente ai commercianti, per portare sul mercato i prodotti freschi.
Ma furono gli anni ’60 in America il periodo del boom delle vendite. Erano gli anni dell’American Dream e dei venditori porta a porta. La forza della vendita risiedeva nel potere dell’argomentazione: il venditore non poneva domande ma decantava i benefici del prodotto, creando il desiderio di comprarlo.
Tra gli anni ’70 e ’80 diventa importante porre domande e creare una relazione di fiducia. Arrivarono i primi automatismi delle vendite con la nascita dei trasmettitori di ordini. L’accelerazione del progresso tecnologico permise di abbattere i costi dei trasporti e delle comunicazioni.
Gli anni ’90 sono gli anni della globalizzazione. Gli scenari geopolitici iniziano a cambiare, si annullano le barriere territoriali, si assiste al fenomeno della delocalizzazione. Nel 1993 John Holland e Frank Visgatis svilupparono il metodo Customer Centric Selling, che pone al centro il cliente. Non si parla più di target da colpire, ma di conversazioni da creare, quindi diventa necessario l’ascolto e l’immedesimazione nel processo di vendita.
Ma ciò che ha segnato drasticamente l’attività di vendita è stata la nascita di Internet. Negli anni 2000 cambiano completamente gli approcci di vendita e si comincia a parlare di multicanalità: aumentano i touchpoint per i clienti e i prodotti si possono trovare sia online che in negozio. Ecommerce, marketplace, social network e mobile trasformano il processo di acquisto, rendendolo sempre di più digitale.
Oggi, nel post 2020, l’accelerazione del processo di digital transformation rende necessario compiere un’ennesima evoluzione degli approcci di vendita e dei modelli di sviluppo commerciale.
Vuoi conoscere quali sono i nuovi approcci di sviluppo commerciale? Scarica il nuovo white paper realizzato da Space for Pedia in collaborazione con BTRIB, “Il futuro delle vendite. Dal commesso viaggiatore alla relazione digitale”.